Smile Moreをミッションに、透明マウスピースを開発

――ゼニュムの事業内容を教えてください。

ゼニュムはドイツ人のジュリアン・アルトペCEOがシンガポールで創業した、口腔ケア領域で事業を展開する会社です。

事業は大きく2つあり、一つは3Dプリント技術で作成された、歯列矯正の透明マウスピース「Zenyum Clear」を提供する事業。従来のワイヤー矯正とは違い、装着しているように見えない、低価格の透明マウスピースを開発・販売しています。

もう一つは、電動歯ブラシやフロス、歯磨き粉など、人の生活に寄り添ったコンシューマープロダクト事業。現在、日本で展開しているのはマウスピース事業のみですが、今後はコンシューマープロダクト事業にも参入したいと考えています。

――創業者は、どんな課題を解決するために事業を立ち上げたのでしょうか。

アジアは欧米に比べて歯に対する意識が低く、歯並びの美しさを求める文化が定着していないという課題があります。

その理由の一つが、これまでの歯列矯正＝ワイヤー矯正で、価格が約70-120万円という高価格の上に目立つから。気軽に取り入れられるスキンケアやヘアケアのように、身だしなみを整えるための選択肢に入りにくかったんですね。

そこで、これまで複数のテック企業を立ち上げてきた連続起業家であるジュリアン・アルトペが、3Dプリンタ技術を駆使し、相場の3分の1以下の価格かつ短期間で歯並びを美しく整える透明マウスピースを開発。

「Smile More.」をミッションに、一人でも多くの笑顔を増やして世界を幸せにしようと、シンガポールをはじめ、香港やタイ、マレーシアなどアジア各国でビジネスを始めました。

資金と技術、プロダクト、ノウハウを持って日本へ

――日本進出の経緯を教えてください。

投資ファンドの「Lキャタルトン（L Catterton）」やベンチャーキャピタルの「Sequoia Capital」などから総額5600万ドル（約61億3000万円）の資金を調達し、準備が整ったからです。最初から、アジア市場でもメガマーケットである日本への進出は想定されていましたが、他の市場で順調にビジネスを伸ばし、プロセスやプロダクトの質の向上をしてから日本に進出しよう、という形でした。いよいよその準備が整ったということになります。

――そこで、日本のカントリーマネージャーとして、伊藤さんにお声がかかった。なぜオファーを受けたのでしょうか？

私はこれまで、外資系企業でコンサルティングや事業戦略立案・推進などに携わってきましたが、昇進の早い外資系企業でも30代前半でトップのポジションに立てる企業はなかなかありません。33歳の私がトップを任されることに魅力を感じた、というのが最初の正直な気持ちでした。

加えて、CEOのジュリアンをはじめとしたマネジメント層と話す中で、“ビジネスの矛盾”を飲み込める会社だというのがわかったんですね。

売り上げ・利益を追求しながら、お客様と誠心誠意向き合う。ハードワークでも、一人一人の健康状態やモチベーション状態を常に把握して休息をしっかりと取るように明確にルール作りをする。こうした、対極にあって両立が難しいことの実現は、まさに私がやりたかったことでした。

それらをきちんと仕組み化し、グローバルで結果を出している会社であることが、私にとってはとても魅力的でした。

資金力や技術力、自信を持っておすすめできるプロダクト、人に向き合った仕組み、これまでの経験を存分に生かして、思いっきり挑戦できる土壌――。これらを提示され、私には断る理由がなかったです。

しかも、すでにさまざまな国でトライ＆エラーを繰り返しているから、最初からグローバルのベストプラクティスを日本法人に注ぎ込めるのも魅力的でした。

歯科医院はノーリスクで導入可能。一気に広める

――日本法人は立ち上げフェーズとはいえ、すでに資金力とプロダクト力といった基盤があるのは強みですね。

そうなんです。基盤のある大企業と挑戦できるスタートアップの良いとこ取りをしている会社だと実感しています。

――2021年7月にオファーを受け、準備を進める中で大変なことはなかったですか？

法人登記から始めたので大変なことはたくさんありました。でも、ありがたいことに前職のOYO Japanで信頼していた同僚が右腕となってくれて、パートナーとなる歯科医院の開拓に注力してくれたんですね。

結果、11月にビジネスを開始するタイミングで、6つの歯科医院がパートナーに。現在は毎週のようにパートナーの歯科医院が増えており、拠点も首都圏を中心に、近畿、中部、四国、九州へと拡大しています。

――歯科医からはどのような反響を得られていますか？

非常に好評をいただいており、セミナーの告知をするとお問合せを非常に多くいただいています。

なぜなら、我々のサービスを導入するにあたり、歯科医院があらかじめ透明マウスピースを購入する必要も、自らが紹介・お奨めする必要もないから。

歯科医院が担うのは、我々が送客したお客様に対してのカウンセリングとレントゲン等の撮影です。もちろん、その分の処置費用は歯科医院に入りますし、それ以降の治療計画の作成や透明マウスピースの販売、矯正が終了するまでのケアは我々が担うため、歯科医院はノーリスクで始められるんです。

――つまり、歯科医院は新規の患者とのパイプを作ることができ、患者はほぼ通院せず矯正が完了する。

その通りです。矯正を専門とするクリニックからしても、一律税込32万4500円で矯正できるゼニュムなら、ワイヤー矯正をせずとも綺麗な歯並びに矯正できそうな患者さんや、低価格ならやりたい患者さん、ワイヤーに抵抗のある患者さんに対して、新しい選択肢として提供できますよね。

だから、一般の歯科医院からも矯正専門の歯科医院からも好評をいただいています。

歯のケアもスキンケアと同じ、当たり前の身だしなみに

――ゼニュムの透明マウスピースが、低価格で提供できる理由を教えてください。

いくつか理由があるのですが、D2Cで販売して余計なマージンを削減していることや、上下8本ずつの前歯に限定していること、治療プロセスを仕組み化して簡素化していることなどが挙げられます。

プロセスを簡単に説明すると、我々はデジタルマーケティングを得意とする会社なので、認知と集客は主にオンラインで実施しています。その広告を見て興味を持った方は、歯の状態をスマホで撮影してゼニュムに送信。

すると社内の歯科医が送信された画像を診断し、治療可能な方はパートナーである歯科医院でレントゲンや3Dスキャンの撮影をしてもらいます。その後、作成した透明マウスピースを購入いただいて、矯正が完了するまで専用アプリでサポートをする。つまり、初回の歯科医院での診察以外、ほぼオンライン上で完結するんですね。

歯科医院にもお客様にも、負担を最大限をなくしました。

――11月にサービスを開始してまだ数ヶ月ですが、手応えはいかがでしょう？

かなり多くのお問合せやお申し込みをいただいています。歯列矯正に対して意識がそこまで高くない日本でも興味を持ってもらえているので、これからはゼニュムによってどれだけ綺麗になるのか、本当に痛くないのか、どれくらい目立たないのか、実際に体験した方の声でムーブメントを作りたいですね。

目指すのは、歯のケアもスキンケアやヘアケアのように当たり前の身だしなみと認識されるよう業界全体を引き上げ、自分の健康や美をチューンアップする素晴らしい習慣、楽しい体験に変えていくこと。そして近い将来、日本でも**「歯列矯正ならゼニュム」という世界観**を作りたいと本気で思っています。

「歯」に国境はない。少数精鋭でビジネスを拡大する

――現在、日本法人にはどのようなメンバーが集まっていますか？

ポジションとしては、パートナーとなる歯科医院を開拓する人や、パートナーに対するトレーニングを行うトレーナー、歯科衛生士、PR・マーケティング、カスタマーサクセス、矯正をスタートした方へのカスタマーケアといったメンバーで構成しています。

現在足りていないのは、PRとマーケティングを統括するポジションや、今後注力していきたいコンシューマーサービスの領域の責任者。ビジネスモデル上、そこまで組織を拡大する必要がないので、少数精鋭のプロフェッショナルでチームを組み、日本に笑顔を増やしたいと考えています。

――ビジネスを拡大する上で、組織を大規模にする必要がない。

そうなんです。すでにブランドが確立しているシンガポールや香港でも、組織規模は30〜40名。人が介する必要のあるカスタマーサクセスやカスタマーケアの人数比率は高くなりますが、日本も同じくらいの組織規模を想定しています。

というのも、「歯」は日本人であろうとシンガポール人であろうと、根本的な違いはないですよね。そのため、ビジネスとしては成功しているグローバルのコピーが可能。つまり、“車輪の再発明”をする必要がないんですね。

だから、グローバルでワンチームとなって日常的にSlackでつながりながら、培ったノウハウや知見を日本市場に取り入れています。一部のとても裕福な人にしか届けられなかった矯正というサービスを、テクノロジーを用いて効率化することで、多くの人が使えるサービスにする、そして多くの人に本来の素敵な笑顔を取り戻してもらう。そういうビジネスを迅速に展開できるのは本当に楽しいです。

誰にも恥じることのないビジネスモデル

――伊藤さんは、これからどんなカルチャーの会社を作っていきたいですか？

すでにグローバル全体で定着しているのが、“Smile More.”のミッションを実現するために、国境を超えてお互いに支え合う、ヘルプし合う文化。だから、年功序列がまったくないんです。

私も創業者のジュリアンも30代ですし、各領域のリーダーは20代から40代までさまざま。各人の成熟度や実績、スキルに合わせてポジションを決めているので、日本法人もその文化をしっかり継承したいと思っています。

独自なのは、スタートアップだからといって、自由研究のように各々が自由に取り組むカルチャーにはしないこと。目標達成までの道筋は任せますが、各自が月次、週次、日次でやることを明確にして、お互いにレビューし合うカルチャーを醸成したいと考えています。

これから本格的に日本でゼニュムの認知拡大を実現させていきますが、「透明マウスピース矯正といえばゼニュム」とブランドを確立させていくのは簡単なことではないと思います。いろんな壁もあるでしょう。

しかし、一つ言えるのは、我々が推進しているのは**「誰に対しても恥じることのないビジネスである」**ということ。人に自信を持っておすすめできるプロダクトを持っていることは大きな強みなので、今のところ日本で成功しない理由は見当たりません。

だから、一緒にSmile More.な社会を作りたい、ゼロからブランドを立ち上げたいと思う人を仲間にしながら、日本でビジネスを拡大したい。歯に対する新しい価値観を醸成し、日本を笑顔でいっぱいにしたいと思っています。

まずは透明マウスピースの拡大を目指しますが、コンシューマープロダクトの開発や、歯科医師に提供するソリューションの開発など、これからできることは無限にあります。ビジネスに可能性を感じ、これまでの経験やスキルを存分に生かしてみたいと思っていただけたら、ぜひお話ししませんか。少数精鋭のビジネスモデルなので、大きなやりがいを得られるはずです。