惹かれたのはChatworkの社風

—— 小田原さんはChatworkが2社目の会社だと伺いました。選んだ決め手は何だったのでしょうか？

1社目は楽天で、楽天市場の新規出店営業を担当していました。入社2年目には所属していたチームが年間達成率全国1位になり、僕自身も個人で全国トップ10入り。その翌年、数百人いた新入社員のうち15名のマネジメントを任され、新入社員全チーム中、最速で目標を達成し、成約件数も1位を取ることができました。

こうした経験を積むうちに、違う環境でも自分の力は通用するのか、試したいと思うようになったんです。そんななか魅力に感じたのが、ITを使って世界の働き方を変えようとしていたChatworkでした。

僕は人の心を動かしたい思いが強くあり、それはITを使えば実現できる、世界を変えられると考えていたので、その価値観とChatworkがフィットしていると感じ、2017年に入社を決めました。

—— 入社後はどんな仕事を担当したのでしょうか？

僕は営業としてジョインしたのですが、当時はマーケティングや営業チームができてまだ間もなかった頃。Chatworkの社内には電話がなく人数も少なかったので、メールやチャット、ときに訪問をしながら、リードの対応からアポ獲得、商談、クロージングというすべての工程を営業メンバーそれぞれが1人で完結させていました。

それが成り立っていたのは、当時競合となるサービスが少なく、市場は今ほど激化していなかったからです。でも、しばらくすると競合が次々と現れて市場が急成長を始めたため、2019年の春にインサイドセールスチームを立ち上げることになり、僕はその組織作りに関わることになりました。

属人化を可視化。オンラインでの商談は質がすべて

—— どのように組織作りをしたのかについて教えてください。

それまでChatworkでは、営業メンバー各々が全プロセスを1人で担当していたため、どんなノウハウがあるのか、数値管理や案件管理はどうしているのかなど、受注に至るまでのプロセスや活動量などがわかりませんでした。だからそれを把握するために、属人化していたものを可視化する作業から始めました。

まず行ったのは、立ち上げメンバーである4人をリード対応からアポ獲得までを担うチームと、商談からクロージングまでを担うチームにわけ、すべての営業活動をオンラインに振り切って稼働量を最大化したこと。そうして自分たちのスペックや必要なプロセス、課題などを明らかにしていったのです。

—— オンライン営業に振り切った際、難しかった点はありましたか？

それが、お客様にオンラインでの商談を提案すると、意外と受け入れられるケースの方が多かったんです。訪問営業の場合、お客様は会議室の場所を抑えないといけないし、営業する側は移動時間を確保しないといけません。だから、オンラインは双方にメリットがあった。

ただ、対面からオンラインに切り替えたとき、最初に戸惑ったのはオンラインには名刺交換などのアイスブレイクの時間がないことです。時間になったらすぐに商談が始まるので、提案の“質”が勝負のすべてになる。これは営業として大きな変化だったと思います。

でも、オンラインの方が1日にこなせる商談数が圧倒的に多いので、日を追うごとに 慣れていきましたね。

一方、属人化されていたものを可視化したことで浮き彫りになった課題は、人による成果のばらつきです。僕自身、最大の稼働量でひたすら営業活動をしていたので、成果はそれに伴って出ていました。でも、僕だけが成果を出しても組織としてはワークしません。だから、誰もが成果を残せるよう、「営業に大切な考え方」やノウハウを体系化して、教育システムを構築することにしました。

—— 「営業に大切な考え方」とは具体的に何でしょうか。

営業という職種は、どうしても「物を売る仕事」と捉えられがちですが、実際はそうではないと思うんです。お客様が抱える課題に対して、僕らのツールを使うと解決につながるから導入してもらう。

だけど、商談の場になるとどうしても意思決定を促したい気持ちが先走ってしまって、「いつ導入してもらえるのか」「いつ決断してもらえるのか」という話になりがちです。自分たちの都合を押し付けるのではなく、相手のことを真摯に考えるのが営業の役割だと思うので、そういった考えを常日頃からシェアし、誰もが成果を出せる仕組みを構築していきました。

何のために仕事をしているのか、みんなで共通認識を持つ

—— 組織作りをしながら、新しい商談の仕組みも作っていったのですね。チームとして大切にしていることは何でしょうか。

当然、営業なのでチームと個人の目標があって、そこに至るまでのKPIはありますが、大切なのは、何のために仕事をしているのかを見失わない組織であることです。だから日々のミーティングなどで常に原点に立ち返るようにしています。

また、コーポレートミッションである「働くをもっと楽しく、創造的に」に対して、インサイドセールスはどんな役割を担うのかを話したり、1on1で個別にキャリアや人生の相談を受けたりするなど、一人ひとりがゴールを見失わないようなアクションを常に取っています。

—— かなりメンバー思いですね。

ありがとうございます（笑）。僕は人のために何かをしたいという思いが強くて。1人も漏れずに共通認識を持って、みんなで1つのゴールに向かっていきたいから全力で向き合うし、その思いにみんなも共感してくれています。

僕らが目指しているのは、効率性と安定性、そして再現性のある組織です。つまり、効率的な営業活動で安定した売り上げをつくり、誰もが成果を出せる再現性のある組織。まだまだ成長過程ですが、SaaS企業の先人たちの組織づくりのノウハウはインプットした上で、Chatworkオリジナルな最適解を見つけたい。この完成していない組織作りに携われることは、間違いなく僕もメンバーも大きな成長機会を得ていると実感しています。

働き方の選択肢を増やし、たくさんの人の人生を豊かにしたい

—— 小田原さんは、これからChatworkをどのように成長させたいですか？

今はコミュニケーションの領域で「働き方」を変えていますが、他にも切り口はあると思うんですね。だから、いずれは業界ごとに抱えている課題を解決できるようなサービスを多角的に展開できたらいいなと思っています。

個人的にはインサイドセールスのチームを盤石にしたら、次は事業開発など新しい組織作りに挑戦したい。再現性のある組織作り・事業作りに取り組むことで、多くの人に喜ばれたり、チームメンバーに成果を出してもらったりしたいですね。

—— 小田原さん自身は、これからどのような働き方を実現させたいですか？

僕は海外で働きたいので、時間と場所にとらわれない働き方をChatworkで体現したいと思っています。緊急事態宣言による外出自粛要請が出ても、リモートワークができる業種なのに出社しないといけなかったり、定時出社の概念が守られていたり、営業は対面でしないといけないと思われていたりしますが、仕事の仕方は色んな切り口からアップデートできます。

たとえば、Chatworkのインサイドセールスチームは2月にグアムで仕事をしたんです。砂浜でミーティングをしたり、波の音を聴きながらお客様のサポートをしたり。時間と場所を超えて働けるようになると、人生の選択肢を増やすことにつながります。だから、多くの人の人生を豊かにするようなきっかけを作っていきたいですね。

昨今の新型コロナウイルスの影響で、世の中は在宅ワークの需要が顕在化しています。そのときに必要なのが、チャットやWeb会議のツール。それはChatworkが得意とする領域ですし、ビジネスチャットの領域では草分け的存在で、国産ツールとしての実績もあります。しかも、ツールを提供して自走してもらうのではなく、伴走する形でサポートをしているため、お問い合わせは対応しきれないほど激増しています。

それほど多くの日本企業から強く求められている社会貢献性が高いサービスだからこそ、期待に応えたい。本気でそう思えるこの環境は、間違いなく僕とチームを想像以上に成長させてくれています。Chatworkを通じて1人でも多くの人の働き方を変えられる日まで。全力で走り続けたいと思っています。