映画業界からIT業界への転身

――長谷川さんがHubSpotに出会うまでのキャリアを教えてください。

私は大学で映画を学び、卒業後は海外映画や海外ドラマの字幕や吹き替えを制作する会社で、企画営業の仕事をしていました。

ただ、映画が好きで映画業界に飛び込んだものの、４年が経った頃から「この仕事を続けたら映画の観客が増えるのか」「良い作品は世の中に広まっているのか」という疑問が頭をよぎるようになったんです。

そこで、映画業界とそのカルチャーを広めるには何をすべきなのか、仕事から離れて考えたいと思い、イギリスの大学院に留学しました。

卒業後、帰国して再び映画の仕事に就いたのですが、海外で暮らしたことで価値観が変化し、もしかしたら映画は趣味でいいかもしれないと思うようになったんですね。

映画をキャリアから切り離したとき、私はプロフェッショナルとしてどんな道があるのかを考え、営業は得意だという自覚があったので、それを武器に当時一番伸び率が高かったIT業界に飛び込みました。ちょうど30歳の頃です。

――映画×営業からIT×営業に転身した。

そうです。転職したのは、家づくりのプラットフォームを展開する、外資系のHouzzという会社でした。そこでインサイドセールスのキャリアをスタートし、最終的にはマネージャーとしてチームをマネジメントしていました。

転機となったのは、住宅業界や建築業界など限られた業界のお客さまへの支援ではなく、もっと幅広い領域のビジネスをサポートできるソフトウェアに関わりたいと思うようになったこと。それが、HubSpotに入社するきっかけとなりました。

本当に必要なモノと出会う、インバウンドの思想

――HubSpotのどこに魅力を感じ、何が決め手になったのでしょうか？

魅力に感じたのは、プロダクトありきではなく思想ありきだったこと。思想を実現するための手段としてプロダクトがあるという考え方が、とても魅力的でした。

――どんな思想でしょうか。

HubSpotは、変化する消費者の購買行動に対応するために、「インバウンド」を理念に掲げて創られた会社なんですね。

その根底にあるのは「消費者は企業のマーケティングや営業に邪魔されることは望んでおらず、ただ力になってもらいたいと思っている」という考え方。

つまり、過度な広告やプロモーション、セールス活動でモノを売りつけるのではなく、お客さまを理解して、本当に必要としているモノを提供するという考え方に強く共感しました。

――自分たちの利益追求のためにモノを売らない。

そうです。世の中には、本当は欲していないのに製品やサービスを売る・買うという事象が往々にしてあると思います。でもこの状態を続けると営業は疲弊するし、お客さまは会社やサービスを嫌いになりますよね。

HubSpotは、どの業界のお客さまも製品やサービスとハッピーに出会えるようソフトウェア開発をしており、このインバウンドの思想がすごく素敵だと思いました。

企業文化『カルチャーコード』に共感

――インバウンドの思想以外に、決め手になったことはありましたか？

最大の決め手は、HubSpotが大切にしている行動規範の『カルチャーコード』が素晴らしかったことです。

これは、全員が共有すべきコアバリューや、社員に求める資質、ワークライフバランスを重視した働き方など、120枚を超えるスライドで明文化したもので、実際にあらゆる業務が『カルチャーコード』に沿って運営されています。

『カルチャーコード』にはいくつかの項目があるのですが、そのなかでも私が感銘を受けたのは、最適な判断の大原則である「顧客＞会社＞個人」の考え方です。

これは、何かトラブルが起きたときや、新しく施策を展開するときなどに、そのアクションは個人の目標達成のためなのか、チームのためなのか、お客さまのためなのかを考えるための、大切な判断軸。

営業でもマーケティングでも、個人やチームのKPI達成のために動いてしまうことはあると思うんです。でもHubSpotはお客さまのためになることを一番に考えてアクションを起こせる。しかも、単なる言葉として存在するのではなく、選考のプロセスで会う人がみんな『カルチャーコード』にまつわるエピソードを自分の言葉で語っていて、純粋にここで仕事をしたいと思いました。

それから、HubSpotの社員は全員「HEART」のある人材であるというカルチャーもあります。これは「Humble（謙虚さ）、Empathetic（共感力）、Adaptable（適応力）、Remarkable（卓越性）、Transparent（透明性）」の5つの頭文字を取った言葉なんですね。

2021年に入社して実感しているのは、皆さん5つとも体現していること。特に共感力はとても強く、何かあったときに相手のことをおもんばかった行動を取っている瞬間には、日常的によく立ち合います。

顧客、チーム、個人の全てでgrow betterを目指す

――HubSpotが実現したい世界はどのようなものでしょうか？

HubSpotのミッションは「Help millions of organizations grow better」。直訳すると「何百万もの会社が、『良い成長』を実現するためのお手伝いをする」ことです。

この“良い成長”＝“grow better”が肝で、これから成長したい、事業をスケールさせたいと思う人たちが、自分たちが思っている以上の成長を持続的に遂げられるようにサポートしていきたいと考えています。

Grow betterのために必要なのは、目の前に顕在化している課題だけではなく、潜在的な課題を解決すること。実際、お客さまからは「期待以上に良い仕組みができた」「自分たちでは気づかなかった課題を解決できた」という声をいただくことがよくあります。

それができるのも、「お客さまの課題に対して何が提供できるかを考えよう」というカルチャーが浸透しているからこそ、カルチャーはHubSpotの強みとして生きています。

――カルチャーとビジネスがしっかりとつながっているのですね。

そう思います。またGrow betterはメンバーに対しても同じで、私はセールスマネージャーとして、メンバーそれぞれのGrow betterをサポートしています。

サポートする上で大切にしていることは３つあり、1つは自分の言葉で語ることです。たとえば、全社で取り組む施策が決まったときに、会社の方針だからよろしくとチームに展開しても、メンバーが困りますよね。

そうではなく「この施策はチームにも会社にもお客さまにも大事なものだ」と自分が納得した状態を作り、自分の言葉で話すことを大切にしています。

2つ目は、メンバーによって理解度も浸透度も納得度も違うから、一人一人が納得するまでコミュニケーションをとり続けること。働く環境は完全にリモートなので、オーバーなくらいのコミュニケーションがちょうどいいなと思っています。

3つ目は、マネージャーだからといって、全てにおいて優れているわけではないと常に心に留めておくこと。マネージャーは役割にしか過ぎないので、一人一人の強みをいかに生かすかを常に考えています。

誰か一人に知識やリソースを偏らせるのではなく、お互いにサポートできる仕組みを作っておけば、会社としてハイパフォーマンス状態をキープできる。そのためにも、相手のことを考えていろんな局面を想像することと、仮説を持つことを大切にしています。

いつ・どこで働いてもOK。HubSpotが目指すインクルーシブな職場

――HubSpot Japanは「2022年版 日本における『働きがいのある会社』ランキング」で小規模企業部門の3位を受賞し、ライフワークバランスを取りやすいなどの項目で高評価を獲得しています。実際、働きがい・働きやすさはどう感じていますか？

私は“働くママ”なのですが、お世辞抜きで、子育てと仕事が両立できる会社だと実感しています。

特にコロナ禍で保育園の閉園が度々あるのですが、そうなると普段と同じように仕事をするのは難しい。それでも、みんなでサポートし合える、すごくインクルーシブな環境が作られています。

また、働く時間としてコアタイムはあるものの、いつ・どこで働いてもいいんですね。オフィスはあっても出社義務はないため、東京以外の場所に住んでいるメンバーもいれば、1ヶ月ごとに住む場所を変える多拠点生活のメンバーもいます。

どこにいても、どの時間帯に働いていても、全てオンラインで完結できる上に、受け取れる情報に差はないので、ストレスなく働けていますよ。

それから、Slackには育児や介護など日常的に誰かのケアをしている人たちや、全世界のママたちのコミュニティもあるんです。自分が困ったことは、誰かがかつて困ったことでもあるから、それをシェアしあう環境があるのはすごく心強い。

男性社員も育児休暇をほぼ100％取得していますし、マネージャーからメンバーにいろんな制度を提案する社風が根付いているのも、働きやすさにつながっていると思います。

コーチングし合える強いチームづくり

――長谷川さんが今後、HubSpotで成し遂げたいことを教えてください。

HubSpotのプロダクトの素晴らしさは、常に顧客視点であることです。

お客さまに製品を提供するという考え方ではなく、お客さまが必要なものを購入する際のプロセスをサポートするという考え方が好きなので、必要なときに必要なものを購入できる、ハッピーな購買体験をする人を一人でも多く増やしたいと思っています。そして目指したいのは、どの業界のどの企業も、HubSpotを導入するのがスタンダードになった世界。これを成し遂げたいですね。 **同時にマネージャーとして作りたいのは、お互いにコーチングしあえるチーム**です。相手の自発性を促し、可能性や能力を引き上げることで自分も学んで成長していくチームを作りたいと思っています。

――指示や指導するティーチングではなく、対話をしながら相互に成長するコーチングができるチームづくり。素敵ですね。

実は、全世界にいるHubSpotのセールスマネージャーは、チームを成長させるためのエグゼクティブ・コーチングを受けているんです。

最初は、こういった気づきや学びの機会を提供してくれることに対して「ここまで社員に投資してくれる会社があるんだ」と驚きましたが、今はこの学びをメンバーに広めたいと強く思っています。

――日本では、経営者のエグゼクティブ・コーチングがまだ浸透していませんが、それをマネージャーから受けられるのは貴重だと思います。

そうなんです。他の会社では聞いたことがありません。5年後、10年後の自分を考えても、HubSpotでのキャリアを選んで本当に良かったと思っています。