今回お話を伺ったのは、2022年11月からショートムービー事業本部代理店事業部部長に就任された西林翔太さん（通称ばやしさん）です。
西林さんは前職LibalentでSNSプラットフォーム×エンタメ領域での広告企画に従事し、また執行役員として組織マネジメントも務められた方です。
2022年の春先にNateeと出会い、Natee経営陣から熱烈なラブコールを受けた末、2022年8月にNateeに参画することを決断されました。現在は一事業部のトップとして会社を率いています。
今回はそんな西林さんが率いる「代理店事業部」について、密着取材しました。
「仲間を増やす」戦いをしていく代理店事業部
ーー本日はよろしくお願いします！早速ですが、「代理店事業部」はNateeにおいてどのような事業部なのでしょうか？
「代理店事業部」は現在Nateeの柱となっている「ショートムービー事業本部」において、「直販事業部」と対をなす事業部です。
僕たちが提供している「ショートムービー事業」は端的に言うと「ショートムービークリエイターを起用したプロモーション支援をクライアント企業に提供する」事業です。
TikTokやYouTube Shorts、Instagram Reelsといった「ショートムービー（短尺縦型動画）」媒体上で影響力のあるクリエイターさんとご一緒して、クライアント企業のマーケティング課題を解決しています。
この「ショートムービー事業」の商流は「直販=広告主から直接与件をいただく形態」と「代理店=広告代理店から与件をいただく形態」の2通りがあるのですが、この代理店サイドの商流を一手に担うのが「代理店事業部」です。
ーーなるほど。もともとはいずれの商流も一つの事業部として運営していたと伺っていますが、今回なぜ「一事業部」として切り出したのでしょうか？
最初のきっかけは僕が入社してすぐのタイミングで、だいすけさん(取締役COO)とゆうさん(直販事業部部長)に対して「代理店攻めていきましょう」という提案をしたことでした。
もともとNateeはほとんどの案件を直販で行っていて、それが強みであるともわかっていた一方で、ネクストステップとしての「代理店開拓」に課題意識を持っていました。
代理店は戦い方やレバレッジの効き方が直販とは異なることを、前職の経験で理解していたのですが、だいすけさんもゆうさんもリソース的になかなか踏み込むことができずにいて。
そこでそうした観点と「最終的にこういう風に攻めていきませんか」というものを資料にまとめて提案したところ、「じゃあお願い」ということで代理店開拓プロジェクトがスタートしました。
そして今月Nateeの5期がスタートするタイミングで、直販と代理店でそれぞれの売上目標を明確に分ける意思決定をし、僕が代理店事業部の長として率いて行くことになった次第です。
ーーばやしさんのCanと組織のWillが綺麗に重なったということですね。直販と代理店にはどのような戦い方の違いがあるのでしょうか？
「シュートを決める」か「ゴール前にパスを出す」かの違いだと思っています。
直販営業は広告主側の決裁者と直接渡り合い、シュートを決め切ることができるので、高いオフェンス力（プレゼン力や交渉力）を持った人が活躍します。
一方で代理店営業だと、クロージング対象はあくまで広告代理店の方で、構造上広告主側へシュートを決め切ることはできません。ですので、いかに代理店とチームを組んでパス回しをしながら案件を増やしていけるかという戦いになります。
だから僕たち代理店営業担当は、主戦場であるトレンドの領域でかつクリエイティブの難しいところを「こいつらに任せておけば大丈夫」とどれだけ思ってもらえるかが鍵となります。
「人に寄り添う」「情報感度が高い」ことが鍵
ーー同様に代理店営業をする競合他社もたくさんあると思うのですが、その中でシェアをとっていくに当たりポイントとなることはありますか？
1つはこれまでの実績の量からショートムービープロモーションの語れる事例が豊富にあるということです。
広告に限らず決裁者の方は「過去同様の事例があったか」を気にされるケースが多いと思うのですが、僕たちは2018年の創業以来ずっとショートムービー一点張りで事業を行ってきたため、決裁者の方を後押しできる事例を潤沢に持っています。
もう1つは進行管理の手離れの良さです。代理店の方々は、例えばYouTuberのタイアップなどもそうですが、進行管理の手離れが悪い商品を嫌がるんですよね。
それだったらTVCM1本で大きな売上を作れる方を選ぶ、というのは当然の力学かと思います。
そんな中で僕らが提供するようなクリエイターとのタイアップ商品をどんどん売ってもらうためには、いかにわかりやすく売りやすいパッケージに仕立てられるか、というところがとても大事で。
ですので、これまで培ってきたディレクションの品質と、それをいかにわかりやすいパッケージに落とし込むか、この両輪を武器として戦っていきたいと思っています。
ーー組織能力が鍵となりそうですね。そうしたケイパビリティを担保する上で重要となる人材特性はありますか？
性格の面で言うと「人に寄り添える人」であることが重要ですね。
代理店の方はいろんなソリューションを持っていて、その数多ある選択肢の中でNateeを選んでもらう必要があります。
そして選ぶ際に、「真摯に向き合ってくれる」「頼りにできる」と心情的に思えることはやはり重要だと思っていて、そういう意味で生来的に人に寄り添える人は信頼されると思いますね。
あとは「情報感度が高い人」であることも大切です。
代理店の方は常にクライアントから新しい媒体の情報、セールスやマーケのトレンド情報を求められていると思うのですが、そうした時に「ショートムービーの第一人者」として最新の情報を届けられるかどうかが、数ある選択肢の中から第一想起されるか否かを分けると思っています。
ですので、常にアンテナを張りながら最新情報をキャッチアップしていける人、情報感度が高い人であることが、代理店の方と渡り合う上では必要不可欠でしょう。
また、最近はByteDance（TikTok運営元）など媒体社の方と一緒に代理店を攻めていくという動きも出てきていて。
媒体社の方は自社のメディアに対してはもちろん一番詳しいのですが、コンテンツやクリエイティブといったソフトな部分については社外に情報を求めていたりするんです。
そうしたニーズに対して、実際に案件の主体者としてやってきた僕らの知識を組み合わせることで、より効果的に開拓していけるというような事例も増えてきています。
総合すると、「一緒に戦う仲間を増やしていく上での人たらし力」と「心強いと第一想起されるレベルの専門性の深さ」がこれからの代理店事業部に必要なピースであると言えるでしょう。
..(2/2)へ続く
